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学会爱上经营人脉

文=提吉安娜.卡赛洛, 法兰西丝卡.吉诺, 玛丽亚姆.柯查基

不管喜不喜欢,在职场生活上,建立人际关系都是必要的事。为此,本文提出以下四大策略:专注在学习上、找出共同利益、广泛思考你能给予什么、找个更崇高的目的。如此一来,即使是再厌恶经营人脉的人,也能有效做到。

 

“我讨厌经营人脉。”我们不时听到企业主管、专业人士,以及企管硕士班学生讲这句话。他们告诉我们,经营人脉让他们感到不舒服,觉得自己虚假,甚至龌龊。虽然也有些外向的人喜爱社交,并藉以踏上发达之路,他们天生热爱经营人脉,许多人却认为经营人脉是逢迎拍马、剥削利用、虚伪不实,这是可以理解的。

 

但在当今世界, 经营人脉是非做不可的事。众多研究显示,专业的人脉网络,可带来较多就业与业务机会、较深远广泛的知识、较强大的创新能力、较快速的进步、较高的地位与权威。打造和培养专业关系,也能改善工作质量,提高工作满意度。例如,我们研究北美一家大型律师事务所的165 名律师后,发现他们的成功,取决于个人有效经营

 

内部与外界人脉的机会。内部人脉让他们分配到优质客户,外界人脉为公司带来业务。对这些活动反感并回避的律师,可计费时间(billable hours)比同侪来得少。幸运的是,我们的研究显示,对经营人脉的厌恶感,是可以克服的。我们已找出四大策略,可帮助人们改变心态。

 

1. 专注在学习上

 

大多数人都有一个主要的动机焦点(motivational focus), 也就是心理学家指出的“提升”(promotion)或“避免失败”(prevention)心态。前者主要思考的重点,是经营人脉能带给他们成长、进步与成就;后者则视为个人为了工作,而不得不参与的事。

 

我们在美国与意大利以大学生和在职人士为对象,完成了一些实验室的实验,另外,也研究了事务所额外的174 位律师样本, 从上述两个来源中,记录了这两种思维的影响。专注在获得提升的人会经营人脉,是因为他们想那么做,而且以兴奋、好奇、开放的态度去进行,接受所有的可能性。专注在避免失败的人,视经营人脉为必要之恶,从事这种活动时感觉虚假,所以较少去做,结果在工作方面表现不佳。

 

幸好,就像史丹福大学(Stanford University)卡萝.杜维克(Carol Dweck)在她研究中记载的,人们可以把心态从避免失败转为获得提升,从而把经营人脉视为发现与学习机会,而不是一件苦差事。设想你觉得有必要参加一个与工作有关的社交聚会。你可以告诉自己:“我讨厌这类事情。我不得不逢场作戏和人东拉西扯,假装喜欢这样做。”或者,你也可以告诉自己,“谁知道,这个聚会可能很有趣。有时候,在你最不抱期望时,你与人的交谈带来了新构想,并带来新经验和新机会。”

 

当然, 如果你是内向的人,不能期望自己变成外向的人。但每个人都可以选择,要把哪个动机焦点带到经营人脉上。如果专注在积极正向的层面:它会如何协助你增强工作所需的知识与技能,这个活动就会开始价值大增。

 

2. 找出共同利益

 

让经营人脉变得较愉快的下一步是,思考你的利益与目标,如何和你遇见的那些人的利益与目标契合,以及如何协助你建立有意义的工作关系。美国西北大学(Northwestern University)的布莱恩.乌济(Brian Uzzi),把这件事称为共享活动原则。“有力的人脉,不是透过偶然的互动,而是透过有较高利害关系的活动来打造,那些活动把你和各种人联系起来,”他是这么解释的(见〈推动“人气”策略力〉〔“How to Build Your Network,”HBR ,December 2005, 全球繁体中文版刊于2011 年秋季号特刊〕)。社会心理学的大量研究显示,人们在需要彼此作出贡献的任务上共事时,可建立最具合作性,且最持久的关系。的确,作者之一(提吉安娜)和欧洲工商管理学院(INSEAD)米格尔. 索沙. 罗波(Miguel Sousa Lobo)完成的研究显示,这种“任务互赖性”(task interdependence)可能是专业关系中正能量的最大来源之一。

 

我们来看看媒体业连续创业的克劳德.葛鲁尼兹基(Claude Grunitzky)的例子;他在开始会晤英国时尚与音乐杂志《茫然与困惑》(Dazed& Confused )创办人杰佛逊.哈克(Jefferson Hack)时采取了什么做法?根据朱莉.巴蒂拉纳(Julie Battilana)、拉克希米.拉玛拉扬(Lakshmi Ramarajan)、詹姆斯.韦伯(James Weber)的哈佛商学院个案研究中描述,当时22岁,正准备创立个人第一个事业就是在伦敦办一份城市嘻哈杂志的葛鲁尼兹基,尽可能了解有关哈克的一切。

 

“我读了他每一期的杂志,注意他写些什么东西,以及他评论哪些类型的乐团,”葛鲁尼兹基回忆说:“做了这么多这类事情后,在我们见面之前,我觉得自己几乎已了解他的个性。”葛鲁尼兹基凭着这些知识,并确信自己和哈克有相似的世界观与抱负,在接近这位业界前辈时,觉得很自在。

 

如果你的人脉经营,是由你认真研究找出的重要共同利益推动,你会觉得较真实且有意义,也较可能获得真实又有意义的关系。

 

3. 广泛思考你能给予

 

即使和别人没有共同利益,你也许可借着超越表象的深入思考,找到并提供一些有价值的东西。当然,这可能并不容易。我们发现,有些人感到无能为力,因为他们在组织中的地位低下,或是属于少数族群,还是基于其他原因,往往认为自己没什么可提供给别人的,因此这群人最不可能从事人脉经营,即使他们可能从人脉经营中获得最大利益。

 

我们在前述律师事务所进行的两项研究中,加强研究这个问题,这两个研究包括不同时间点的不同律师群。我们发现,资深者通常在人脉经营上比资浅者自在得多,因为他们在组织内的权力较大。这是有道理的。如果人们认为自己有很多东西可以提供给别人,像是明智的建议、辅导指引、管道和资源,人脉的经营似乎较容易,也较不自私。

 

我们在一项对照实验中,证实了这个发现:被我们诱发权力感的人,跟那些对自己受指派角色感到无能为力的人相比,对人脉经营较没有反感,也较愿意经营。

 

然而,即使是地位较低、较没有权力的人,几乎也都能提供一些东西,而且比他们自己知道的还多。艾伦. 柯恩(Allan Cohen)和戴维. 布瑞德福(David Bradford)在合着的《没权力也能有影响力》(Influence Without Authority )一书中指出,多数人在思考其他人可能看重的、自己拥有的资源时,往往过于狭隘。他们注重实际的、和任务相关的事物,像是金钱、社会关系、技术支持和讯息,而忽略较不明显的资产,像是感激之情、赏识之心,以及更高的声誉。例如,虽然导师通常喜欢帮助别人,但在别人受他协助而表达谢意时,往往会更加开心。

 

表达感激愈真诚,对方感受到的价值愈大。我们认识的一位年轻专业人士告诉我们,年届三十时,她写信给自己认为对她专业成长贡献最大的三十个人,表达感谢并描述他们帮助她的具体方式。无疑地,对方会赞赏这种个人化的最新近况报告与感谢。

 

如果是公开表达感谢,可增强受感谢对象在工作场所的声誉。想想向同事和主管赞美你的上司,概述你在他指导下获得各种进步的效果吧。

 

人们也欣赏那些了解他们的价值观与特质、让他们感到自己有归属感的人。加拿大一家房地产管理公司多伦多办事处的阿根廷籍主管胡安(Juan), 告诉我们一名德国籍低阶员工亨德里克(Hendrik)的事:亨德里克独力举办了一系列足球赛,并号召办公室的每个人参加。在这家全球化公司里,有许多像他一样的外籍员工,因此他终于有一些有趣的事可和同事一起去做,亨德里克的地位和关系马上大幅扬升。尽管他的职位权力低下,却带给大家一些新东西。

 

或许你还有独到的见解与知识,对你正在经营人脉的对象可能有用。例如,对世代趋势和新市场及技术的了解,职位较低的往往胜过职位较高的同事。葛鲁尼兹基是最好的例子。“我知道自己能带一些东西(给杰佛逊.哈克),就是我对嘻哈文化的专门知识,”他说。结果,成就了一个双向关系。

 

如果你多思考能给别人什么,少去思考可从他们那里得到什么,经营人脉会比较不像自我推销,也显得比较无私,因而更值得你花时间去做。

 

4. 找个较崇高的目的

 

影响人们对经营人脉兴趣与效益的另一个因素,是他们在进行时,心中怀抱的主要目的。我们在研究律师事务所时发现,专注在建立人际关系对整体的好处(“支持我们公司”和“帮助我的客户”)的律师,比专注在个人好处(“支持或帮助我事业”)的律师,在经营人脉时觉得自己较真诚且较不龌龊,较有可能去经营人脉,结果,可计费时间也比较多。

 

任何工作活动(work activity)如果连结到一个较崇高的目标,就变得较有吸引力。因此,把你的人脉经营设定到较崇高的目标。我们看到这种方法有助于女性高阶主管,克服她们对试图和记者、公关人员建立关系时的不自在。当我们提醒她们,在商场上,女性意见未能充分呈现,她们若能建立较强大的人脉,媒体的关注将有助于对抗性别歧视,这么一来,她们对经营人脉的强烈反感,通常就会消退。

 

eBay 加拿大分公司的董事总经理安翠儿.史岱尔斯(Andrea Stairs),就改变了她的观点。“我必须克服这种感觉:让自己在媒体上抛头露面是过于强调自我的,而且不得体,”她告诉我们:“我意识到,人们在媒体上看到我,对我们公司和商界女性的形象来说,其实是好的。把我在媒体上的露面,视为支持我同事和其他职业妇女的方式,让我得以放手采取行动,并欣然接受先前没培养的关系。”

 

克服反感打造人脉

 

我们当中有许多人,也许是大多数人,对人脉经营都怀着矛盾情绪。我们知道那是职业成功的关键,但觉得从事那些活动很花力气,而且通常会反感。上述策略可帮助你克服厌恶感。借着转换成获得提升的心态,探索并找出共同利益,用较广泛观点来看自己能提供什么事物,并用较崇高的目标激励自己,就会对建立有益大家的人际关系觉得较兴奋,而且成效更佳。信息化周刊

 

摘自:《哈佛商业评论》2016年5月号

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