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精确数字让人更愿意埋单

文=周欣悦

假如有一个朋友说他有急事,需要向你借1000元。你会借给他吗?假如这个朋友向你借的不是1000元,而是1193元呢?

 

心理学家发现,虽然1193元比1000元更多,却能让人更加心甘情愿地掏腰包。精确的数字,让人更愿意埋单。

 

康奈尔大学的研究者马诺伊·托马斯和他的团队研究了这个问题。他们分析了2.7万个二手房的交易数据后发现,如果卖家一开始的开价更加精确,例如322万元,而不是300万元,最后的成交价格反而更高。

 

为什么会出现这种情况呢?

 

第一,精确的数字让你觉得更可信。1193这个数字看起来不像是一拍脑袋想出来的,因此让人觉得更加有依据,你一定是有某个具体的需求来借钱,而不是忽悠。如果你要卖房子,开价200万元,这会让人觉得这个价格是凭空而来的。如果你这个房子定价213.5万元,听起来就比较靠谱。 

 

事实上,精确的东西更可信,这不但可以用在定价上,还可以用在说谎上。

 

如果有一天你回家很晚,你老婆问你去了哪里,你笼统地说,我在公司加班呢。这听上去就很敷衍,不太可信。如果你精确地说,5点过一刻快下班时,老板才交给我一个年度报表。做到8点钟交给他,可不到5分钟,他就打电话来要求我修改这个、修改那个,来来回回改了3次。好不容易才通过,我离开公司的时候他还板着脸呢。这样的谎言听上去就比较可信,起码让人觉得比较有诚意。

 

也就是说,不但精确的数字更容易让人产生信任感,精确的情节也会让人更加信任。为什么精确的东西更可信呢?那是因为具体的东西更容易在大脑里浮现出来,变成画面。你如果能让对方想象出一个画面,让他觉得身临其境,他就会更加相信你说的话。

 

1992年,美国公共利益科学中心发现,电影院里卖的爆米花所含的饱和脂肪太多,会损害健康。一开始他们发布的信息是:“爆米花里的饱和脂肪太多,会损害健康,导致心血管疾病。”可是民众听到这个消息无动于衷,因为这种表述太笼统了。于是公共利益科学中心发布了一条新的信息:“一份中份爆米花的饱和脂肪含量比一份培根鸡蛋早餐、一份巨无霸加薯條的午餐和一份牛排晚餐加起来的还要高!”在他们的广告里,还呈现了所有这些不健康食物合在一起的画面。这个画面打动了美国民众,他们联合起来抗议电影院,要求他们改善爆米花的配方。

 

精确的数字之所以更好,还有第二个原因,那就是精确的数字让人觉得更小。康奈尔大学的研究团队发现,人们觉得精确的价格更便宜,比如523元这个价格,比500元要便宜。你可能觉得难以置信,明明523元比500元要多啊!

 

如果我问你,大白菜多少钱一斤,你会说两三元一斤吧。但是如果我问你,你们家电视多少钱,你可能会说5000多元。虽然这个电视的价格是5390元,但是你不会记得后面的零头,只会记得前面的数字。因此我们对小的数字反而记得比较精确,但是对大的数字就只能记得一个笼统的数值,电视多少钱你只能精确到千位数,房子多少钱你只能精确到万位数。

 

这样一来,在我们的记忆里,精确到个位数的价格都比较小。这给我们一个感觉,那就是小的数字才精确,所以当一个数字更精确的时候,反而让我们感觉更便宜。

 

所以,当你跟老板要求加薪的时候,当你在跟投资人要投资的时候,当你在做预算的时候,这个知识可以帮助你更顺利地要到钱,还可能要到更多的钱。信息化周刊

 

摘自:《财新周刊》 2018年第51期

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